Costi e tariffe per la casa vacanza vanno a braccetto. Ma come stabilire prezzi onesti e in linea con il mercato, che ci permettano allo stesso tempo di guadagnare e fidelizzare i clienti?
Formulare i prezzi più adatti alla nostra attività è strategico, e permette di evitare brutte sorprese a fine anno, quando avremo in mano il bilancio definitivo tra entrate e uscite.
Andremo a pubblicare queste tariffe per la casa vacanza, l’appartamento in affitto breve, l’agriturismo o il B&B sul nostro sito e sulle OTA (Online Travel Agency), tenendo conto quando serve della maggiorazione dovuta al costo del servizio di agenzia.
Formulare i prezzi più adatti alla nostra attività è strategico per fidelizzare i clienti
Cos’è e come funziona il Dynamic Pricing
Esiste un equilibrio tra costi e tariffe per la casa vacanza, che rende il prezzo vantaggioso sia per noi sia per il cliente. Ricordiamoci però che questo equilibrio non è fisso, cioè non rimane lo stesso nel corso dell’anno.
Il prezzo “giusto” deve cambiare sulla base di una serie di fattori, come la stagionalità e il tasso di occupazione, che vanno sempre tenuti in conto.
Ecco perché, nel mercato delle strutture alberghiere ed extra alberghiere, si parla di dynamic pricing, ovvero determinazione dinamica dei prezzi, proprio come accade anche in altri settori, primo fra tutti quello e-commerce.
Con dynamic pricing si identifica il meccanismo che permette di mantenere i prezzi di un bene o di un servizio variabili in modo intelligente, in funzione dell’offerta e della domanda.
Il prezzo deve variare durante l’anno in funzione della domanda e dell’offerta
Le strutture più grandi e organizzate usano degli algoritmi, quindi dei software, per stabilire in modo dinamico i prezzi ai turisti. Ma questo non è sempre necessario. Vediamo insieme come fare.
Le conseguenze di un prezzo sbagliato
Prima di tracciare un percorso per stabilire le tariffe da applicare alle strutture extra alberghiere, vediamo quali sono le conseguenze di un tariffario sbagliato.
Se facciamo l’errore di definire tariffe per la casa vacanza errate, rischiamo non solo di perderci dei soldi ma soprattutto di posizionarci in modo sbagliato sul mercato. Se questo accade è difficile cancellare l’errore commesso e riuscire a trasmettere ai potenziali clienti il valore corretto della nostra offerta.
Sbagliare tariffa significa sbagliare a posizionarsi sul mercato
Quando pubblichiamo gli annunci per la nostra casa vacanza, appartamento in affitto breve, B&B eccetera con prezzi inferiori a quelli di mercato, svalutiamo la nostra proprietà e i servizi offerti. Di conseguenza non solo rinunceremo a parte dei profitti e rischieremo di non riuscire a rientrare delle spese, ma soprattutto attireremo una clientela con quel tipo di potere di spesa, più basso di quello che ci interessa e che ci serve per guadagnare.
Quando invece stabiliamo tariffe troppo alte rischiamo di andare incontro a lunghi periodi senza ospiti. E nel momento in cui riusciremo ad affittare potremmo scontentare i turisti, che a quel prezzo magari si aspettano una proprietà di lusso. Un cliente deluso è un cliente perso, che potrebbe lasciare una recensione negativa scoraggiando altri a prenotare.
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Casa vacanze quanto mi costi
Per stabilire i prezzi partiamo innanzitutto da una stima realistica dei costi di gestione. Sottovalutare le spese è più facile di quanto sembri.
Mettiamo nero su bianco, nella nostra agenda, o meglio ancora su un foglio di calcolo elettronico, tutte le spese che dobbiamo sostenere per la nostra casa vacanza. Non solo le più scontate come l’eventuale mutuo, le utenze, le spese condominiali e le tasse ma anche tutte le spese accessorie tra cui:
- spese di pulizia e gestione della biancheria
- budget per le riparazioni di emergenza
- manutenzione di giardini, aree verdi e terrazze
- costi dei consumabili (se offriamo, ad esempio, bagnodoccia e saponi)
- spese per eventuali kit di benvenuto e souvenir
- mappe e volantini (se li stampiamo noi)
- costi di eventuali servizi extra
Ricordiamoci che dopo alcuni anni, dovremo per forza imbiancare l’appartamento o la casa vacanze, sostituire o sistemare alcuni mobili, cambiare materassi e cuscini, acquistare elettrodomestici più performanti, rimpiazzare pentole e utensili da cucina e così via. Facciamo una stima del costo di tutti questi oggetti e servizi e proviamo a spalmarlo negli anni e nei mesi, fino ad arrivare a un costo complessivo giornaliero. Sarà più facile capire quale tariffa giornaliera o settimanale chiedere ai clienti.
Facciamo una stima dei costi totali da spalmare giorno per giorno
Quanto spendere dipende dall’immobile
Esiste sempre la possibilità di acquistare i beni e i servizi di cui abbiamo bisogno a prezzi vantaggiosi. Magari possiamo rivolgerci a rivenditori all’ingrosso, oppure approfittare di offerte speciali online Dipende dalla nostra abilità nel fare affari, servendoci di e-commerce e proposte legate al territorio. Il nostro obiettivo è quello di offrire agli ospiti la migliore esperienza possibile, senza per questo investire più di quello che potremo andare a recuperare. Stabiliamo a priori un budget massimo di spesa per mobili, suppellettili, rifiniture eccetera.
L’obiettivo è offrire agli ospiti la migliore esperienza possibile senza sforare il budget
Non ha senso arredare con mobili di lusso una struttura che si trova in una zona poco appetibile. Valutiamo sempre l’investimento da fare in base al valore della proprietà e alla zona in cui si trova.
Ricordiamoci però che, dopo l’avvento del coronavirus, zone turistiche poco accessibili e fuori dai circuiti tradizionali sono state molto rivalutate dai turisti. Quella che prima era una casa vacanza poco appetibile oggi, con la giusta strategia di marketing, potrebbe trasformarsi in una struttura ambita, nel solco dell’undertourism o del south working.
Cosa fa la concorrenza?
I prezzi della concorrenza non devono dettare le tariffe per la casa vacanza di cui ci occupiamo. Ma dobbiamo conoscerli per capire quali sono i prezzi di mercato. Questo non significa che non possiamo stabilire tariffe diverse, al di sotto o al di sopra. Ricordiamoci però che, a parità di offerta, il turista sarà sempre sbilanciato verso il prezzo più basso. A meno che la nostra proprietà non abbia qualcosa di distintivo.
Cerchiamo di prendere in considerazione, in questa analisi della concorrenza, solo quelle strutture che sono davvero equiparabili alla nostra: dal punto di vista della posizione, della qualità dell’immobile e dei servizi offerti.
Non tralasciamo dettagli come un bagno più grande, la vista sul mare o una terrazza per mangiare all’aperto e godersi il tramonto. Questi particolari valgono, per il turista che vuole godersi appieno la sua vacanza, un prezzo più alto. E in alta stagione possono fruttare alcune centinaia di euro in più alla settimana.
Questa analisi della concorrenza va fatta periodicamente: anche i concorrenti cercheranno di sfruttare al meglio le strategie di dynamic pricing.
L’analisi dei prezzi della concorrenza va effettuata periodicamente
Variare i prezzi in base alla stagione e all’offerta
Sappiamo bene che in alta stagione i prezzi possono (anzi devono!) essere più alti. Qual è l’alta stagione? Dipende dalla zona dove operiamo. Ma i nostri prezzi possono cambiare anche se l’alta stagione è già finita e nei paraggi c’è un evento o una fiera importante.
Le città d’arte non conoscevano una vera e propria alta o bassa stagione: Venezia, Firenze, Roma sono sempre state meta di turismo tutto l’anno. Ma l’epidemia di Covid-19 ha cambiato le carte in tavola e ora le più importanti città italiane hanno rivisto le proprie tariffe e sono più soggette ai cambi stagionali.
La regola da tenere in mente è una: quando la domanda di case vacanze e appartamenti in affitto breve in zona cresce o decresce dobbiamo sempre valutare un cambio, anche significativo, delle tariffe.
In alta stagione i prezzi devono essere significativamente più alti
Sconti e offerte premium
Nell’ottica di differenziarci dalla concorrenza possiamo stabilire di offrire delle tariffe scontate in alcuni periodi dell’anno, soprattutto se il nostro obiettivo è quello di massimizzare il tasso di occupazione della struttura. Applichiamo sempre lo sconto alle tariffe più alte del nostro prezzario, non a quelle più basse. E assicuriamoci di non andare in perdita. Quello che chiediamo al turista deve sempre consentirci di ripagare tutte le spese e di guadagnare qualcosina.
Possiamo, ovviamente, accettare margini bassi, soprattutto se abbiamo iniziato da poco l’attività di locatori turistici e abbiamo bisogno di accumulare esperienza e recensioni. Ricordandoci però di non posizionarci in modo sbagliato sul mercato: evitiamo di svalutare la nostra proposta.
Prezzi più bassi per farsi conoscere? Possono funzionare!
Oltre ai prezzi bassi, per attirare i turisti possiamo offrire un servizio di tipo premium. Piccoli sconti nei ristoranti della zona, consigli personalizzati per trascorrere una vacanza indimenticabile, un passaggio dalla stazione di arrivo, biciclette in uso gratuito e così via… I turisti sono sempre più esigenti e le statistiche dimostrano che sono ben disposti a pagare un prezzo maggiore per un servizio di alta qualità.
Pricing e tasso di occupazione
Tra i costi da valutare, quando mettiamo nero su bianco la lista delle spese per la nostra struttura, mettiamoci anche quelli relativi ai periodi in cui è più difficile affittare.
Raggiungere il 100% del tasso di occupazione non è facile, neppure in alta stagione. Consideriamo una media del 25 o 30% di tasso di non utilizzo nei periodi in cui siamo operativi (tralasciando le stagioni considerate morte o di chiusura) e mettiamo i costi relativi a budget.
Raggiungere il 100% del tasso di occupazione è difficile, anche in alta stagione
Infine, non dimentichiamoci che anche il nostro tempo ha un valore: riuscire a ottimizzare le procedure burocratiche, come quelle per il check-in, l’invio dei dati ai fini Istat e il calcolo della tassa di soggiorno, permette di ottimizzare la giornata lavorando di più e meglio. Per semplificarci la vita possiamo affidarci al check-in superveloce di Wiisy!
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